Harvard Business Review ha pubblicato recentemente un articolo di Niraj Dawar, dal titolo: Quando il Marketing è strategia davvero interessante, (clicca quì per maggiori informazioni)  incentrato sulla creazione del valore percepito dai clienti.

Quando si tratta di capire come ottenere nuove quote di mercato, o come consolidare nel tempo quelle già ottenute, si rischia di discutere, soventemente, di filiera produttiva, approvvigionamento delle materie prime, d'innovazione.
Nella pratica, però, la strategia vincente sembra essere un'altra: creare valore per i consumers cercando di guidarli ed agevolarli nel processo d'acquisto.
Si prenda, a titolo d'esempio, la Coca Cola: possiamo tranquillamente comperare una lattina per pochi centesimi, all'interno di supermercati ed ingrossi. Il consumatore medio che acquista una lattina di Coca per 30 centesimi di Euro, verosimilmente, è lo stesso che acquisterà la medesima lattina a 2 euro, in un distributore automatico refrigerante, durante una calda giornata estiva. La strategia Coca Cola è senz'altro quella di offrire la possibilità di godere del proprio prodotto al massimo della sua espressione, in ogni condizione e luogo. Il consumatore, quindi, apprezzerà il fatto che Coca Cola soddisfi i suoi bisogni, posizionandolo al centro della propria strategia di creazione del valore, sia percepito che reale. Non esiste strategia di marketing migliore che ascoltare e, successivamente, soddisfare i bisogni del consumatore.
Anche i trend dei mercati, in larga accezione, sono dettati più dai cambiamenti nei criteri d'acquisto che dall'innovazione o dai volumi di produzione , confermando così il fatto che questo approccio downstream possa, realmente, fare la differenza nelle scelte aziendali.
Affiancare, a questo tipo di strategia, un posizionamento nuovo del marchio, una scelta intelligente dei canali concorrenziali (ad esempio, differenziarsi nel packaging o nella distribuzione) potrebbe creare il killer-brand in grado di conquistare cospicue quote di mercato, attraverso una strategia di marketing mix come quella che stiamo analizzando.
Le aziende, per poter competere nella lotta dei mercati, devono necessariamente distinguersi dalle altre, non proclamandosi migliori, ma semplicemente differenti, cercando di impostare la propria strategia di comunicazione sulle loro peculiarità, riconosciute dai propri clienti. Si pensi ad Apple ed al celebre Think Different, claim di successo pensato negli anni '80. Si pensi, ancora, a Volvo; la celebre azienda automobilistica non si proclama migliore delle altre case dello stesso livello, come BMW, ma bensì imposta la propria comunicazione sul fatto che le sue automobili siano considerate le più sicure. Ancora una volta, quindi, abbiamo una grande azienda che, in base ai principali criteri d'acquisto da parte dei consumer (la sicurezza), crea la propria strategia comunicativa e posiziona, così, il proprio brand.
Ascoltare i mercati, saper influenzare e accomodare i processi d'acquisto. Ecco il mantra da seguire per tutte le aziende, nell'immediato futuro.

A cura di Fabio Usai

Se vuoi restare in contatto con noi puoi iscriverti alla NEWSLETTER di TARGET SCHOOL oppure unirti attraverso le pagine:
TARGET SCHOOL oppure
GIORGIO PISANO oppure
LINKEDIN oppure
Giorgio Pisano CANALE TISCALI SOCIAL NEWS oppure
CANALE YOUTUBE TARGET SCHOOL