Vendere è una professione prestigiosa, stimolante e che richiede notevoli abilità. Un venditore deve scoprire cosa desidera il cliente e cosa è importante per lui. Deve poi verificare che i prodotti che offre incontrino i bisogni, i valori e gli obiettivi del cliente stesso. I bravi venditori devono anche saper gestire i propri stati emotivi: in caso di rifiuto da parte di un cliente, devono affrontare quello successivo senza che la demotivazione influisca negativamente sulle loro capacità......

Indice:
Prefazione; Introduzione; Parte 1. La preparazione alla vendita: Introduzione alla Programmazione Neurolinguistica; Dove state andando?; I livelli neurologici e il contesto della vendita; I comportamenti del venditore; La capacità del venditore; Le credenze del venditore; Che cos'è importante per voi?; Identità e allineamento dei livelli neurologici; Parte 2. La relazione con il cliente: Premessa; Fase 0: il telefono per fissare il primo incontro; Fase 1: approccio alla relazione e costruzione del clima; Fase 2: indagine dei bisogni e dei meccanismi decisionali; Fase 3: offerta del prodotto o servizio; Fase 4: analisi e trasformazione delle obiezioni; Fase 5: la chiusura della trattativa; Conclusioni; Soluzioni degli esercizi avanzati; Bibliografia.

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